Kompakt Training Vertrieb - 6 Module: Vom Erstkontakt zum Partner - Elementare Meilensteine im Vertrieb

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Kennnummer: 55-0024
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Thema

Dieses Kompakttraining vermittelt Ihren Mitarbeitern einen kompletten Überblick über die wichtigsten 6 Meilensteine eines klassischen Vertriebsprozesses. Geringe Abschlussquoten, Frustration und Drucksituationen - um nur einige Szenarien zu veranschaulichen - jeglicher Art sind das Ergebnis der qualitativen Nichtbeachtung eines jeden Meilensteines.Haben Sie dieses Kompakttraining absolviert, sind Sie in der Lage jeden Ihrer Vertriebsschritte zu reflektieren und erfolgreich aufzuarbeiten. Ob es Ihr erster Auftritt mit unbekannten Personen am Verhandlungstisch, eine systematisierte Bedarfsermittlung, die überzeugende Argumentation, die professionelle Präsentation komplexer Angebote, das Verhandeln auf höchstem Niveau, kreative Abschlusstechniken oder die gekonnte Betreuung Ihrer gewonnenen Kunden ist - wir heben Sie auf ein neues Qualitätsniveau im Vertrieb.

  • 1. Meilenstein - mit Karsten Brüschke
  • 2. Meilenstein - mit Karsten Brüschke
  • 3. Meilenstein - mit Grit Vetter
    • 09.11.2020, 09:00 Uhr - 09.11.2020, 17:00 Uhr
    • Dozent(en): Vetter, Grit
  • 4. Meilenstein - mit Grit Vetter
    • 07.12.2020, 09:00 Uhr - 07.12.2020, 17:00 Uhr
    • Dozent(en): Vetter, Grit
  • 5. Meilenstein - mit Karsten Brüschke
  • 6. Meilenstein - mit Grit Vetter
    • 01.02.2021, 09:00 Uhr - 01.02.2021, 17:00 Uhr
    • Dozent(en): Vetter, Grit
1. Meilenstein - 1,0 TW - mit Karsten Brüschke
Perfekter Auftritt und richtige Fragen - Erkunden Sie die geheime Welt Ihrer Kunden
Lernen Sie, wie Sie Ihren Kunden Informationen entlocken können, die Ihnen helfen werdendie Qualität Ihrer "überzeugenden" Argumentation signifikant zu verbessern. Haben Sie desweiteren schon einmal über Ihren eigenen Auftritt nachgedacht? Wissen Sie wie Ihr Kunde Sie wahrnimmt und was er über Sie denken könnte?
Inhalte
  • Der erste Kontakt
    • Was ist das wirkliche Ziel in einem Erst-Gespräch?
    • Wie nehmen potenzielle Kunden Sie als VertriebsmitarbeiterIn wahr?
    • Welches Handwerkszeug macht einen guten Small Talk aus?
    • Welche Rolle spielt eine Agenda in der Gesprächsführung und wie wird sie eingesetzt?
  • Bedarfsanalyse
    • Wie viele Informationen zum Bedarf sind sinnvoll, um eine schlagkräftige Argumentation vorbereiten zu können?
    • Wie sieht ein strukturierter und qualitativ hochwertiger Fragenprozess aus?
    • Erarbeiten individueller Fragebögen für den praktischen Einsatz in der Bedarfsermittlung.

      2. Meilenstein - 1,0 TW - mit Karsten Brüschke
      Den Kunden überzeugen. Schlagfertig argumentieren und Lösungen verkaufen
      Lernen Sie, wie Sie Ihren Kunden professionell überzeugen: mit schlagkräftigen Argumenten! In diesem Modul wird Ihnen eines klar: ohne eine hochwertige Bedarfsermittlung gibt es keine individuellen Lösungen
      Inhalte
  • Wie formuliere ich schlagkräftige Argumente?
  • Entwicklung einer sinnvollen Gesprächsstruktur im Lösungsverkauf
  • Über den qualitativen Unterschied zwischen Merkmalen, Vorteilen und dem Nutzen
  • Transfer: wie entstehen aus Merkmalen und technischen Lösungsparametern überzeugende Nutzenformulierungen?
  • Wie wird Sprache professionell eingesetzt?

    3. Meilenstein - 1,0 TW - mit Grit Vetter
    Angebote im Rampenlicht verschiedener Entscheider wirkungsvoll präsentieren
    Zahlreiche Präsentationen sind langweilig und einschläfernd. Sie bleiben nicht in Erinnerung. Machen Sie es besser. Begeistern Sie Ihre Zuhörer. Denn Sie haben oft nur eine Chance, um die Entscheider für sich zu gewinnen. In diesem praxisorientierten Training bringen Sie Ihre Präsentation mit. Anhand Ihrer Vorlage erlernen Sie Tipps und Tricks, was Sie noch besser machen können - bei Ihrer Gestaltung und an Ihrem persönlichen Auftritt. Erfahren Sie, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer gewinnen, sie begeistern und in Erinnerung bleiben.
    Inhalte
  • Präsentationstechnik am eigenen Beispiel üben - Reflexion durch Selbst- und Fremdwahrnehmung
  • die kreative Vorbereitung - Erfolgsformeln für eine gelungene Präsentation
  • die Kraft der Sprache erkennen und Sprache richtig anwenden
  • was Körpersprache über unsere Persönlichkeit verrät - körpersprachliche Signale erkennen und richtig einordnen
  • überzeugen, fesseln und in Erinnerung bleiben

    4. Meilenstein - 1,0 TW - mit Grit Vetter
    Psychologische Tricks - Ihre Verhandlungspartner verstehen
    Lernen Sie, wie Sie eine Abschlusschance mit ausgefeilten Techniken sprichwörtlich ins "Tor schießen". Vorbereitung zum Abschluss ist das eine - mit exzellenten Techniken zum Abschluss zu kommen, ist das andere..
    Inhalte
  • Entwicklung einer Gesprächsstruktur für die Abschlussphase.
  • Der souveräne Umgang mit Preiseinwänden in der Abschlussphase
  • Abschlusstechniken: "Antester" und "Beschleuniger"
  • Woran erkenne ich die Kaufbereitschaft eines Kunden? (Kaufsignale beachten)

    5. Meilenstein - 1,0 TW - mit Karsten Brüschker
    Ihre Abschlussquote steigern - Abschlusstechniken gezielt einsetzen
    Sind Sie schon einmal an der Sturheit, Ignoranz oder Aggressivität Ihrer Gesprächspartner verzweifelt? Haben Sie sich in manchen Situationen hilflos gefühlt und einen Zauberstab gewünscht? Zaubern können wir alle nicht. Aber wir können die Ursachen für schwierige Situationen verstehen lernen und uns Handwerkszeug für ein sicheres Auftreten aneignen.
    Inhalte
  • Grundsätze des erfolgreichen Verhandelns
  • Verhandlungsfallen, Psychotricks und Widerstände erkennen und abwehren
  • schwierige Charaktere verstehen, steuern und gemeinsam zum Ziel kommen
  • selbstsicher Auftreten und die Situation im Griff behalten

    6. Meilenstein - 1,0 TW - mit Grit Vetter
    Wie aus Kunden Fans werden
    Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Vertriebsergebnis? Wachsen Sie auch in einem hart umkämpften oder stagnierenden Umfeld? Sind Ihre Kunden echte Partner, mit denen Sie gemeinsam Lösungen entwickeln und wachsen? Genieren Sie attraktive Neugeschäfte mit bestehenden Kunden? Holen Sie verlorene Umsätze konsequent zurück? Analysieren Sie Veränderungen bei Ihren Kunden sowie in deren Umfeld? Nutzen Sie die Analyseergebnisse zur Steigerung Ihrer Wertschöpfung? Auch in Ihren Bestandkunden stecken Chancen und Potenziale. Bauen Sie ein strategisches Kundenmanagement auf und heben Sie sich durch Weitsicht und Servicequalität von Ihren Wettbewerbern ab.
    Inhalte
  • Was bedeuten Kundenorientierung und Beziehungsmanagement?
  • Aufbau eines strategischen Kundenmanagements - gemeinsam wachsen und die Zukunft gestalten
  • Kunden zu Partnern machen - Welche Standards wollen wir leben? Wie setzen wir diese konsequent um?
  • Kundenpflege und Kundenjagd in Einklang bringen
  • Wieso ist Servicequalität so wichtig? - Service-Standards die begeistern: an jeder Stelle des Unternehmens
  • Wie ist unsere Zusammenarbeit? - Kunden auf den Prüfstand stellen, um Strategien neu zu wählen

    Alle Inhalte zu den einzelnen Modulen finden Sie in unserem beigefügten Flyer bzw. in den entsprechenden Einzelseminaren auf unserer Homepage.
In 6 Tagen Kompakttraining werden Sie den Vertrieb neu verstehen und gestalten: Bewährtes ausbauen, neue Wege entwickeln und Hindernisse überspringen. Das führt am Ende zu einer höheren Zufriedenheit auf beiden Seiten, zu einer stärkeren Bindung und natürlich zu höheren Umsätzen. Es geht darum, ein bewusstes Gespür für das eigene Verhalten in der vertrieblichen Interaktion und im Umgang mit Menschen zu entwickeln.
"Vertriebler" im Innen- und Außendienst
Trainerinput, Diskussion, Erarbeitung individueller Fragebögen, Rollenspiele, Einzel- und Gruppenarbeit

Dozenten

Brüschke, Karsten

Dipl.-Betriebswirt , Trainer für Führung, Kommunikation & Vertrieb, NLP-Master, Dozent

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Vetter, Grit

Dipl.-Betriebswirt, Beraterin, Trainerin, Business Coach, Dozentin

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Kerstin Wolffgramm

Projektmitarbeiterin

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Lernen Sie, wie Sie Ihren Kunden Informationen entlocken können, die Ihnen helfen werden die Qualität Ihrer "überzeugenden" Argumentation signifikant zu verbessern. Haben Sie desweiteren schon einmal über Ihren eigenen Auftritt nachgedacht? Wissen Sie wie Ihr Kunde Sie wahrnimmt und was er über Sie…
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