Auf dem Weg zum Top-Verkäufer

Sie möchten erfahren, was Top-VerkäuferInnen ausmacht? Sie wollen wissen, wie Sie als Vertriebler noch erfolgreich werden? Unser Dozent und Vertriebsprofi Herr Karsten Brüschke empfiehlt Ihnen dazu ein interessantes Buch, das auch sein eigenes Vertriebsverhalten und seine Trainings nachhaltig verändert hat: "The Challenger Sale - Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen" von Matthew Dixon und Brent Adamson.

Die beiden amerikanischen Autoren haben auf Grundlage der phänomenalen SPIN-Technologie von Neil Rackham die "Überflieger" des Verkaufens in mehreren tausend Verkaufsgesprächen begleitet und interviewt.

Sie fanden heraus, dass sich die Verkäufer grundsätzlich in 5 Typen unterteilen lassen:

  • Den Konfronteur
  • Den einsamen Wolf
  • Den Arbeiter
  • Den angepassten Problem-Löser
  • Den Beziehungsmanager

Was schätzen Sie, wer aus dieser Fünfer-Gruppe heutzutage der erfolgreichste ist? Der Konfronteur bzw. der "Challenger" - und das mit Abstand.

Warum?
Seit der Finanzkrise bieten die meisten Vertriebsorganisation "individuelle und lösungsorientierte" Produkte und Dienstleistungen an. Vom Bleistift bis zum Kfz – alles ist "speziell auf Sie zugeschnitten".

Dieses angepasste Verhalten, was aus dieser Finanzkrise resultiert, ödet aber die meisten Kunden an. Es gibt nur noch eine überschaubare Anzahl von Leuten im Vertrieb, die sich auch wirklich wie Experten verhalten: verbindlich, stark in der Meinung, unangepasst. Denn die besten Verkäufer sind diejenigen, die nicht nur auf eine gute Kundenbeziehung setzen, sondern auch die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage stellen. "Challenger Sale" heißt das neue Zauberwort.

Das Buch "The Challenger Sale" zeigt Ihnen, wie Sie den "Challenger"-Ansatz mit den richtigen Werkzeugen erfolgreich umsetzen, um Ihre Kunden noch enger an sich zu binden und Ihren Absatz zu steigern. Matthew Dixon und Brent Adamson erklären, wie sich Fertigkeiten, Verhalten und Einstellung der Spitzenverkäufer und "Challenger" vom Durchschnitt unterscheiden und helfen Ihnen, Ihr Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verbessern. Auch unser Dozent Herr Brüschke proftierte vom Expertenwissen der beiden Autoren und kann Ihnen die Lektüre nur empfehlen. Oder Sie besuchen gleich eins seiner Seminare - hier finden Sie alle Termine.

Über die Autoren:

Matthew Dixon ist Executive Director beim Technologieunternehmen CEB und verantwortet das CEB Sales Leadership Council und das CEB Customer Contact Leadership Council, welche weltweit mehr als 1.000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen unterstützen.Er ist Mitglied des globalen CEB-Research-Teams und begleitet in dieser Funktion zahlreiche Studien zu Kundenservicestrategien und Vertriebsproduktivität.

Brent Adamson ist Managing Director der Executive Advisor des CEB Sales Leadership Council und CEB Marketing Leadership Council. Er blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Research, Training und als Moderator zurück und verfasst regelmäßig Beiträge zum Thema Vertrieb.

Das Buch umfasst ca. 288 Seiten, erschien beim Redline-Verlag und ist als ebook und Print im Handel erhältlich.

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